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早安阿水 理財報報 -EP.9- 稟賦效應 [21/03/05]
夜盤跌了240點，昨晚世界又發生了什麼大事？
阿水快速幫各位補充昨晚財經大事
另外分享一個，
投資人最常犯的問題，就是因為"稟賦效應"而不肯停損停利
來自一位曾在長期投資打敗過巴菲特的
實戰級的諾貝爾經濟學獎得主的研究
今天的知識加油站分享：稟賦效應
https://youtu.be/Gzdpz6ZaHUk
(clubhouse 同步開放直播，請到clubhouse app 搜尋股市阿水)
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以下為本段內容文稿：
最近因為疫情的關係，很多人都減少了在外面的接觸跟活動；回到家呢，也會勤加洗手。所以呢也養成了一個習慣，就是在外面逛的時候啊，只用眼睛看，手盡量不要亂摸，不要亂碰！
我不是一個經濟學家，所以我不知道這樣的行為，到底跟最近整個經濟上，在各個產業裡面感覺到的蕭條，到底有沒有關係？
只是如果回到「洗手」這件事情，我還真是讀到了洗手，跟我們的購買決策相關的一些研究。而今天呢，就給你做個分享，幫你補充一下知識！
你可以想像一下喔，你在一個化妝品店，而這個店員很懂得運用一些銷售技巧；所以呢，他鼓勵你拿起一盒很貴的眼影，讓你去試、讓你去把玩。
那熟悉我們內容的朋友都知道，這就是創造出一種「稟賦效應」。
因為這個眼影的盒子，已經在你的手裡面握了一陣子，你的心裡就會覺得自己已經握著它，已經擁有了它；於是在內心就會把它看得更有價值。
其實在很多的研究都告訴我們，東西拿在手上的時間不用很久，「稟賦效應」就會開始發揮神奇的效果。
然而這個時候，心中又會有另外一個聲音，因為其實你不是很確定自己是不是要這盒眼影，你希望能夠做出「該不該買？」的一個相對客觀的決定。
那這時候你該怎麼辦呢？有什麼方法是足夠簡單，又可以避免自己因為衝動購物造成的後悔？這個神奇的方法就是，去把你的手洗一洗吧！
在2013年的時候，一個很有名的澳洲學者，阿恩德．佛羅拉克。他跟他的研究團隊就發現喔，在我們握住某個東西之後，把手洗乾淨就能夠減輕「稟賦效應」的作用。
他們的解釋是這樣喔，「洗手」這個物理行為，能夠透過降低「擁有與不擁有」的事物之間的不對稱感覺；把認知系統重置到一個比較中性的狀態。
講白話文就是喔，因為你拿了，所以你手上會留有那種你好像擁有它的感覺；而因為你覺得你好像擁有它，所以你就會更想要繼續拿著它，於是你就衝動購物了！
可是當你去洗手之後，就把這個感覺等於用一個象徵性的方法把它洗掉；其實這個研究發現，也證實了「體現認知」研究結果。
「體現認知」的研究就是，我們會因為一些外顯的象徵行為，會影響到我們的內在狀態；就像是如果你今天感覺到恐懼、很沒信心，那你就有意識的讓自己抬頭挺胸、昂首闊步，那這樣子在你內心的信心感，就會有效的提升。
所以呢，當你對於眼前這個東西到底該不該買，你很害怕自己又衝動購物了；那這個時候呢，趕緊放下它，去把你的手洗一洗吧！
然而這個研究沒有說的是喔，如果放在網路購物，是不是也有同樣的道理，放下你的滑鼠，或者放下你的手機、放下你的電腦，然後去洗一洗手，到底有沒有用？那這個就請你親自做實驗來告訴我，到底會不會有同樣的效果呢？
只是啊這個研究談到這裡，又讓我想起最近大家關心的疫情，不知道是不是因為洗手的關係，大家洗手洗的太勤了！導致於啊，大家在預期心理的狀況底下，對於消費都是比較謹慎的。
然而這如果放到我們生命當中，無論在面對健康還是財務，你都可以勤洗手；希望今天的分享，能夠帶給你一些啓發與幫助，我是凱宇。
如果你喜歡我製作的內容，請記得訂閱我們的頻道，無論是YouTube還是Podcast，我們都需要你用最具體的行為來支持我們。
然而如果你對於啟點文化的商品，或課程有興趣的話，呼應到今天談的消費跟購物行為；其實有很多理財的課程，都會教我們怎麼樣理財，甚至於怎麼投資，但是好像沒有課程教我們怎麼花錢？
然而如果縱觀我們的人生，我們花錢的時間跟機會，一定比賺錢來得多更多，不是嗎？
所以呢「啟點文化線上學苑」所推出的線上課程【理財心裡學】，是一個很特別的學習機會。
透過這一門課呢，我們會陪伴你去回到自己的成長經驗、原生家庭，去看看這些過去的經驗，是怎樣深刻的影響到你現在的財務觀念？
並且給你一些實做的方法，讓你重新建立起你跟錢之間的關係；最重要的一點是喔，這一門課會教你怎麼花錢、怎麼樣幫自己越花越有錢？
理財心裡學這一門課的最後優惠期限，是在2月29號的晚上12點；所以呢，如果你還沒有加入這一門課的學習，請您把握這難得的機會。
期望呢我能夠跟你一起學習、一起前進，那麼今天就跟你聊到這邊了，謝謝收聽，我們再會。
#為什麼人會被詐騙集團騙兩次？
#用心理學解析政治詐欺師的手腕
最近有個完全真實的故事是這樣的：台南有位中年歐巴桑，在網路上遇到一名香港人，對方表示：「我們公司響應韓國瑜市長開賽馬場『#高雄發大財』政策，要來台灣設置賽馬場」，邀請阿桑投資90萬元分一杯羹。
這位阿桑不疑有他，馬上到銀行準備匯款90萬元，銀行行員一看就是詐騙，便緊急報警阻止，當然你也知道，警察到場後，阿桑先是拒絕相信，表示不要阻止我發大財。
無奈的警察說：「賽馬這東西，你可以去問說，台灣這邊看有沒有？台灣有沒有出現這樣的政策？事實上也根本沒有聽說有！法律也禁止賽馬可以賭博，根本不會發大財！」
所幸這故事有個喜劇結局，經過員警與行員努力的說明，阿桑突然悔悟對方是詐騙集團，終於放棄了「投資賽馬場發大財」的夢想。然而，很多狀況下，結局並非均如此美好。
#阿桑其實被騙了兩次
聰明的你大概發現了，阿桑會被騙的原因，在於她被騙了兩次。第二次是：「香港公司要她投資賽馬場發大財」，但前面還有第一次：「#韓國瑜說開賽馬場可以讓高雄發大財」，正是因為阿桑接受了「信賴的名人」韓國瑜的說詞，讓「投資賽馬場」這件事，聽起來非常可信，因此掉進詐騙集團的圈套。
而各位應該也發現了，警察的說法，幾乎和我們去年底今年初對韓國瑜的質疑一模一樣，像是「法規不准許賽馬、香港也根本沒要來投資、禁止賭博就不會有盈利模式...」等等。
還好阿桑看在警察是人民保母的份上，終於相信了對方是詐騙。然而同樣的解釋，仍然無法說服廣大的韓粉，許多人至今仍在開心的享受被騙！畢竟拿出90萬，還會猶豫一下，只是投一張票，沒什麼大不了的嘛！
#詐騙集團行騙的心理學基礎
為什麼人會被詐騙集團騙，甚至騙一次不夠，還會上鉤第二次呢？ 其實詐騙集團的運作，就是利用了人類決策的心理弱點。
被詐騙的人，不乏高學歷高收入者，但總結來說他們之所以上鉤，就是吃到了詐騙集團丟出的三個餌：1. 恐懼/需要 2.利益 3.合理化
「#詐騙建立在信任之上」，這句話聽起來很怪，但詐騙集團的第一步，其實就是了解、同理被騙者的情緒，進而讓他有信任的感覺。
常見的詐騙包含「你的帳戶涉及不法被鎖了」、「你網購的東西帳款有問題」，都得先取得個人的「個資」進而進攻「弱點」。投資型的詐騙，也要先同理到被害人的「興趣與需求」，是愛錢還是愛色，再進而建立關係。
接著，詐騙集團便會提出方案：「你只要按照我們的指示操作就沒事了」，「我有一個高報酬內線投資計畫，但我只想找信得過的人」。
當對方還有懷疑時，詐騙集團還會扮演「檢察官、警察、公務員、學者」等等角色，穿插被騙者容易相信的語句（例如統計數據、某某權威的證詞），讓被騙者認為：「都有FDA認證應該不會錯吧！」，「某某教授是真的這麼說的，那就沒問題吧！」
以台灣的組織型詐騙集團而言，一間「#公司」，得先投資通訊機房（也常設在國外），機房會配合不同的詐騙手，稱為「#筒仔」，有負責引發恐慌或接觸收害者的，有專業客服安撫型的，有偽裝專業人士型的。當受害者打電話查證時，就轉來轉去都是自己人，最後上鉤後，再由「#馬」和被害者接觸收錢。
根據研究，社交孤立的人、中老年人比較容易被騙，前者是因為沒有「孤獨而需要可信賴的同伴」，缺乏「查證的人際網路」，因而容易受騙。後者除了人際關係外，可能和認知功能退化，例如大腦特定區域，如顳上溝 (superior temporal sulcus, STS) 區域與顳頂交界區 (tempero-parietal junction, TPJ)活動能力退化，而降低辨別能力有關。
#利用詐騙理論打選戰
和詐騙集團要受害者把錢拿出來不同，「政治詐欺師」只要對方把選票拿出來，對方的損失非常小，而乍看之下，一票也只有30元補助金，好像不太好賺。
但是不要小看「#積少成多」，政治詐欺師的原則就是：1. 要玩就玩大的，2.選上了就要選更大的，3.票多的贏票少的輸。
開始選舉時，首先要找到一個政黨（#公司），有一定的「選舉機器」（#機房），接著要開始接觸選民（#被害者），先勤走基層博取信任，接著針對對方需求開始散播 #恐懼：「你看現在你們又老又窮，錢都被執政者騙走了」。然後提出簡單的解決方案（#利益）「國家有錢發大財、教育養老通通免費」。接著和國內的國政顧問團、設在國外的國台辦（#筒仔）串通好，當受害者求證時，這些專家、官員就會出來說：「他說的都是對的喔！」
最後，選民到了投票時，就會乖乖排隊把票蓋給某候選人！但為什麼選後知道了政見跳票，選民還會再相信他一次呢？
這就叫「#沉沒成本效應」（Sunk Cost Effect）和「#稟賦效應」（Endowment Effect）有關，前者就是當你投入愈多之後，你就會愈不甘心選擇放棄，承認被騙，而是想再賭一次，希望一次回本。而後者則讓你認為自己手上的東西比別的東西更有價值，不願放棄。
於是，就算選擇的候選人表現令人失望，被騙者大部份會曲解現實（#其實沒發大財是國家機器在卡），或降低期望（#其實他有挖水溝很不錯了），認為自己沒有什麼損失。只有少數人能即時認賠殺出。
看完了上面這些，你是不是突然懂了什麼呢！為了克服這種組織詐騙，大家一起來做反詐騙教育的種子教官，幫幫身邊被騙的親友吧！
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