我剛創業的時候，有一間蛋糕店很紅，一天可以賣好幾千個蛋糕。
負責人接受採訪時，很自豪的告訴記者，自己奉行的哲學，就是東西一定要便宜！
那時他的蛋糕，六寸不到200元。
幾年之後，售價漲了一倍，然後整個團隊被撤換（包括老闆自己）。
之前我有提到，不建議小公司玩價格戰。
並不是說打著低價策略不會成功，而是相對來講，成功率比較低。
為什麼我會這樣講？
1. 我自己的經驗
2. 看到其它人，低價策略的下場
3. 西蒙顧和管理顧問公司，負責全球各大企業的訂價策略（例如保時捷、德國鐵路），經過幾十年的統計後，得出這樣的結論：高價策略成功的比例要比低價策略成功的比例高。
要得出這樣的結論，先從低價策略要付出的代價來談起。
兩間公司，假設名字分別是郝便怡、鋼鋼好，賣一模一樣的產品，而郝便怡想把價格訂得比鋼鋼好低，能砍的地方只有幾個，我列出大家最熟悉的幾個點，廣告、設計、流程效率等等那些比較複雜的先不提：
1. 原料
2. 人事
3. 房租
4. 利潤
第一個，原料：
做低價的大公司能成功，很多是因為他們有能力把原物料壓到最低，因為進貨量超級大。
有興趣的人可以看《IKEA的真相》這本書，裡面說了為什麼他們有能力做這麼便宜，除了進貨量大，他們甚至買下森林、伐木場！
一般中小企業，進貨量根本比不上大企業，更不用說買下森林這種事，用價格戰能玩嗎？
當然如果供應商是你老爸，那你就可以拿到最便宜的原料。
第二個，人事：
想要價格低、CP值高，靠著壓榨員工薪水、體力，也是其中一個方法。
但我非常不建議這種方法，一來是因為違法，再來是不可能持久，流動率必然高，然後員工一定會報復你。
另外一個方法，就是你有能力讓員工的工作效率，比其它公司提高好幾倍，就能節省一點開銷。
就算如此，產品也不可能因為這樣就便宜多少，因為高效率的員工，待遇一定要比較好，再來，很多中小企業老闆並不知道如何讓員工產生高效率，這是專門的學問。
第三個，房租：
就算房子是你自己的，不用付房租，而對手的房租一個月3萬元，這樣你的產品可以省多少錢？
假設一個月賣出3000個產品，那你平均一個產品成本也只能比對手少10元！
更何況，房子是自己的這種好事，普通人不用想了。
再者，租金較貴的房子，通常有它的廣告效果，或是便利效果在，對於業績有幫助（至於幫助多大又要另外計算了），並不一定房租便宜就是好。
第四個，利潤：
“我少賺一點，客人就會多，這樣就划算了。”
有一些小公司，會這樣跟顧客講，但是其實是因為他們沒有開發票、壓榨員工到極限、用很爛的原料，才有可能做到低價！
今天最好是這些公司照規矩來，有開發票、有勞健保、有加班費、有特休，還有辦法維持低價，除非他們有上面所提的那些本事：效率高、流程優化到最好、談判能力強，拿到最便宜原料；或是下面將要提的，真的犧牲淨利。
少數幾個我認識的經營者，他不壓榨員工，他壓榨自己的健康，來讓自己的產品維持低價。
我家旁邊有一個賣湯包的老先生，一個湯包跟女孩子的拳頭一樣大，只賣10元。
只有自己一個人，做得半死。
你會想要用自己的健康，來玩低價戰爭嗎？
我自己的朋友就是用健康作為玩低價戰的代價，把自己操得半死，產品cp值爆表，然後三十多歲過勞猝死。
最後，有一些業者，是真的犧牲利潤，來得到低價。
值不值得，這裡來算算看：
一樣這兩間公司，郝便怡、鋼鋼好，賣一樣的東西。
假設一個產品450元，淨利率10%，也就是淨利45元，但郝便怡想要比鋼鋼好便宜，所以需要犧牲淨利。
要比鋼鋼好便宜多少錢，消費者才會有感？消費者才會願意多走五分鐘的路，來買你這個便宜幾塊錢的東西？
這個答案根據不同產業，會不一樣。
假設便宜15元，消費者才有感，售價435，你的淨利剩下30元。
原本的淨利是10%，本來一個月賣1000個產品的情況下，45 (一個產品淨利)*1000個產品＝45000淨利
砍價之後，30 (一個產品淨利)*1000個產品＝30000淨利
現在，降了價之後，需要多吸引幾個客人，才能讓淨利回到45000？
45000/30=1500，需要賣1500個！
只便宜了區區15元，你就需要額外多賣500個產品，才能跟之前成績一樣。
西蒙顧和公司就說，許多企業，根本就沒有意識到，售價只便宜了一點點，銷售量就需要提高這麼多。
業績要提升這麼多，你知道難度有多高嗎？
而且就算提高到1500，只是讓你獲利成績跟之前一樣而已。
現在最大的問題就出在這裡，大部份的情況是，降價之後，業績並沒有從1000成長到1500。
原因有很多，例如價格降得不夠沒有感覺、別間公司的客人有忠誠度，比較信任他們、大家不願意省15元，多走5~10分鐘的路（這就是為什麼7-11東西貴，還是賣得好）等等。
降價衝量還有另外一個問題，就是各項開銷也會增加，例如請的員工需要更多。
危險的地方，就是當碰到淡季、各種危機時，龐大的人事費用就是龐大的風險，沒生意做時，薪水還是要照付！
只賣1000個產品時，需要2個員工，碰到淡季頂多賠2個員工的薪水。
降價之後賣1500個產品才能維持同樣獲利，但需要請3個員工，淡季一到就是賠3個員工的薪水。
然後用犧牲淨利的方式來玩低價，對手也很容易模仿。如果你是因為有能力，簡化流程提高效率，對手可能模仿不來，但只是犧牲淨利，對手一定可以學。
對手低，你再更低，然後對手再更低，最後會有什麼下場？
還有一件要說的，那就是要玩價格戰，初期的建置成本很可能大過你的想像。
例如你需要有自動化機器，才能節省流程、人事費用，而機器至少都是百萬千萬起跳。
還有以蛋糕為例子，兩百元的六寸蛋糕，和一千元的六寸蛋糕，所花的製作時間根本一模一樣，差別只在原料。
（有一些千元蛋糕花非常多的時間在裝飾，製作時間就不同了，但這屬於另一種情況，他們將價值放在外觀，但是我這裡的外觀很樸素，價值是在食材本身）
兩百元的六寸蛋糕需要做大量才有獲利，做大量，初期就要聘請一堆人，風險能說不高嗎？
這是為什麼我選擇高品質的蛋糕做為定位，一開始我只有一個人在做，如果我六寸蛋糕只賣200元，做到死都賺不到錢，而且200元只能用很爛的原料，這是我不能接受的事。
總結來說，低價策略是會成功的，但是低價策略成功背後所需要的技術、財力，往往被忽略。
我偏好的方式，是提供最高的價值給客戶，不是讓人單純只因為低價而光顧。
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作者簡介
我是繁捷，貝克街巧克力蛋糕的創辦人。
創立這間公司時，我沒有背景強硬的股東、也沒有多金的富爸爸，一切從2張工作桌的大小開始做起。
一開始真的很慘，1個月蛋糕賣出去不到10個；太太帶著小孩出門時，也養成了低頭在地上找零錢的習慣。
我每天工作10幾個小時，睡在堆滿包材紙箱的房間裡（感謝太太和小孩陪我一起睡在這裡）。
剛創業什麼都不懂。
成本過高、宣傳方式不對、請到錯誤的人幫忙等等，讓情況更加雪上加霜。但是我們撐過來了。
從1個月不到10個蛋糕，到1個月數千個蛋糕；從被記者嫌棄不願意報導（是真的被記者打槍，説我們不夠格被報導），到現在遠見、東森、壹週刊、自由時報、TVBS、年代等等的報導。
我要將這個過程記錄下來，並且未來開課傳承這些經驗。
也因為一開始，我沒辦法伸手要錢來解決創業的各種問題，所以我有了寶貴的實戰經驗；不管在行銷、經營管理、技術製造等等都是。
如果你正在創業，或是未來要創業，我的經歷將對你很有幫助，好好享受這一趟旅程吧。
我寫了一篇關於如何籌到創業資金的經驗，這是PDF檔，你有興趣的話可以在這個連結填寫email，文章就會寄到你的信箱：
https://baco-street.com/FOW
另外一篇是我做網路行銷的訣竅，我把這幾年來我常用的一個技巧，做成一份PDF檔，一樣在這個連結寫上email之後，文章就會寄到你的信箱：
https://baco-street.com/FMW
顧問業薪水 在 [徵文] 那一段空中飛人的日子- 管理顧問業- 看板Salary 的推薦與評價
剛好看到版主辦了這樣的一個徵文活動,
非常的有意義, 就把自己以前寫過的文章整理一下,
再加上一些個人這幾年的觀察分享給大家,
有興趣的版友也可以搜尋我的ID找到過去發表的關於顧問業的一系列文章!
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如果你們有看過喬治克隆尼的Up In the Air,
顧問生活差不多就是那樣,
飛過最多的一年是幾乎每個禮拜就在飛,
那一年在飛機上的時間超過300小時,
累積到一張人人稱羨的國泰航空鑽石卡,
(但大多數人不會想到我是拿多少生命換來的呢....)
因此我常跟朋友說我不是在飛機上就在往機場的路上…
廢話不多說, 來介紹一下我所處的管理顧問這一行吧!!
我想分成以下幾點來說明:
1. 顧問業到底是在做甚麼
2. 顧問業的職業生涯發展
3. 顧問業的組織架構
4. 顧問的一天
顧問業到底是在做甚麼
顧問到底是什麼鬼? 諮詢到底是在諮什麼?
什麼是管理顧問業? 常常有人這麼問我, 雖然是大哉問,
但不可否認很多人不清楚到底顧問業在做甚麼?
我個人認為:
Consulting is a process of problem solving and work as a team to create value,
不管你在哪一種顧問業, 都不外乎如此,
很多企業主或客戶對於顧問有刻板印象,
總覺得這群人是脫褲子放屁, 拿著我的手錶告訴我幾點...
為什麼我要花大錢請一堆乳臭未乾的小子告訴我我已經知道的事情,
尤其在台灣整個管理顧問的市場是非常惡劣的,
我已經很久沒在台灣做專案了...
不可否認的確有時候我也不知道自己在做甚麼,
的確有時候心虛的不得了還要在客戶面前裝得很有經驗,
但我們也有很成功的專案,
透過系統化的分析, 很有邏輯的將問題及解決方案提供出來!!
我覺得顧問的價值在於透過不斷累積專案經驗,
在不同的產業及客戶中截長補短,
並透過系統化的架構, 詰問, 抽絲剝繭的邏輯工具
在專案過程中激發自己及客戶專案成員的潛力,
進而達到專案的目的!!
顧問業的職業生涯發展
再來談談顧問業的職涯發展,
其實所有的管理顧問公司的職階都大同小異,
僅有名稱不同, 有些公司會多一階少一階,
但升到Partner的時間基本上是差不多的,
下表括號內的是在該職缺的平均年資,
因此如果你平步青雲, 績效良好, 升到Partner僅需10+年的時間,
跟在一般產業比的話是比較快的一條職業道路, 至於薪水的話,
下表也提供了一個基礎給大家參考, 因為我已經在上海打滾多年,
因此所有幣別均為人民幣的年薪,
如果是Taipei Office的話會低一點, 這真的很現實呀!
每個層級或多或少都有一些Overlapping, 已經包含績效獎金,
但不包含ESPP及Senior Managing Consultant以後的Sales Bonus,
在這個行業每年都有不錯的調薪 (10% above),
如果是Promotion 更會有20%以上的增幅
基本上IBM GBS / Accenture Consulting / Capgemini / PwC Consulting / Deloitte
Consulting 薪資上大同小異,
當然如果你是Tier 1 MBB or Strategic Consulting
領Global Pay 的牛人那就另當別論了,
Entry Level Consultant (2 – 3 years): 130K – 200K
Senior Consultant (2 – 3 years): 180K – 400K
Managing Consultant (2 – 4 years): 350K – 600K
Senior Managing Consultant (3 – 4 years): 580K – 700K
Associate Partner (3 – 5 years): 700K – 900K
MD (Have their own grade) : 850K – ∞
通常顧問到了一定年紀或多或少都會厭倦這種頻繁出差的日子,
一方面是有了家庭, 另一方面是對於健康的考量,
若想要轉職, 在顧問業累積五年以上經驗後, 會有蠻多機會的,
大部分會轉到Industry內部的Consulting部門,
Fortune 500 的公司大部分都有類似的部門,
可以把他們想成是企業內部自己的幕僚顧問或者專案管理部門,
相對來講壓力比較小, 出差次數也沒那麼多, 比較能兼顧家庭及事業!
若繼續選擇待在顧問業, 則免不了要轉向銷售部門,
畢竟顧問公司就是靠賣專案賣人頭賺錢的,
因此銷售壓力是很大的, 每一年要背的Quota也是很可觀的!!
顧問業的組織架構
顧問業基本上是採取矩陣式的組織,
你會被分配到對應的一個產業 (Industry) 及職能(Function)上,
舉例來說:
Function: Sales & Customer Service, Supply Chain, Strategy, Talent & Org
Industry: Finance, FMCG, Automobile, Tech & Communication
因此我可以是Supply Chain Consultant in High Tech Industry or
Strategy Consultant in Automobile 以此類推,
這樣的組織架構有助於培養產業知識 (Industry Know-How),
客戶也會比較相信這些懂得講行話的顧問!
顧問的一天
我們來看看苦情顧問在客戶端的一天
08:30 - 09:00 抵達客戶端 (客戶幾點上班, 我們就幾點上班)
09:00 - 11:00 開會
11:00 - 12:00 會議記錄與摘錄會議重點
13:00 - 15:00 內部解決方案討論
15:00 - 17:00 開更多的會
17:00 - XX:XX 會議記錄與準備隔天簡報
以上是相當簡化的版本, 顧問的一天也會依據職位的不同有所不同,
但基本上每一天都隨時處在不小心就會踩到客戶地雷的情況下,
如臨深淵如履薄冰戒慎恐懼的心情中,
有道是好客戶帶你上天堂, 爛客戶帶你上刀山下油鍋生不如死呀....
如果是國外的案子, 那星期一或五通常是半天在飛機上,
但做一樣的事"會議記錄與準備隔天簡報"...差別只在於你是在三萬英呎高空XD
再來我們來看看快樂顧問沒有專案時歡樂的一天
09:30 - 10:30 慢慢晃到辦公室 隨便找個位子坐 (無固定座位之隨便坐辦公室)
10:30 - 11:30 關心國家大事及朋友動態
11:30 - 14:00 提早出去與久違的朋友或同事吃頓悠閒的午餐
14:00 - 17:00 匯報新專案準備進度與工作計畫
這種日子看起來很爽, 但通常不會持續太久,
因為沒有案子就代表你沒有替公司賺錢,
因此在顧問公司你會很常聽到Chargebility or Utilization 這個字,
意思是你有多少比率在客戶端替公司賺錢,
這個指標跟你的Bonus及升遷有很大的連結關係
Consulting Firm最希望的就是顧問365天都在客戶端為公司賺進大把鈔票囉!!
結語
我有幾點觀察分享給大家, 不一定對, 但希望對大家有幫助:
對於中階外商經理人的建議:
1. 盡量申請在Regional HQ的職缺:
道理很簡單, 哪裡有資源, 就應該往哪裡去,
請問你有看過哪家跨國企業的CEO Visit 台灣嗎?
反之上海北京香港東京呢?
連在中國被封鎖的FB Mark 都要來北京清大演講,
而且還用中文, OMG, 這不是抱中國大腿嗎?
但現實是有一個13億的市場, 你不抱可有很多人要抱呀…
因此如果你已經是外商在台灣中階職位,
有感於升遷緩慢,
兩眼逐漸失去戰鬥的光芒,
想一展長才,
我的建議是可以內轉到大中華區的總部,
你的視野及格局會開闊很多!
整天被Regional GM看到的人升遷還是比較快的,
見面三分情呀! 切記切記!!
2. 看發展而不看年薪:
這點我想會有點爭議,
我的意思是如果你本身已經領不錯的薪水 (E.g. 2M TWD above / annual),
就不需要拘泥於到大中華區談的Package要x 2 or x 1.5,
該看的是該職缺的發展性,
是不是在大中華區總部下,
是不是一個正在發展的部門,
雖然不一定會談到非常高的薪水,
有些時候甚至沒有Relocation Package,
但與其選擇在台灣爽爽過,
倒不如來總部賭個三五年呢?
(每年10%調薪, 三年後就可能被挖角的機會…)
我想這個機會成本相對是低的,
但換取的報酬是可以期待的!
只要把家人安頓好, 讓他們成為支持你的後盾就夠了
對於想進外商的新鮮人建議:
1. 來總部做Internship吧:
會做這樣的建議主要是兩個原因, 一個是你的Global exposure,
再來就是外商的確會從Intern裡優先錄取新鮮人,
如果機票住宿對於你而言不是太大的負擔,
每天領120 – 250 RMB 的薪水你可以忍受,
我想很多人會說這薪水在上海是活不下去的,
的確, 但Internship 短短數月長則一年,
孩子, 我還是會強烈建議你來總部做Intern!!
忍一忍就過去了,
當作是一個對你職業生涯的小投資吧!
如果你夠優秀, 肯定可以拿到正式職缺,
我也相信台灣學子在能力上是沒問題的!!
2. 認認真真的寫份履歷:
這個其實在我之前的文章也一直強調,
當你有很好的學歷, 不錯的實習經驗,
但台灣新鮮人就是沒辦法很有組織地在一頁簡歷中將自己的好表現出來,
跟中國學生寫的履歷真的是差一大截,
我只能說多下點功夫,
有空多給一些已經工作的老大哥老大姊看一下,
或者去網上蒐一下各大MBA Career Center,
都會教你怎麼寫一份好履歷, 依樣畫葫蘆一下吧!!
3. 清晰的邏輯表達能力:
英文能力只是基本,
有很多人英文很強,
但是聽他說了老半天還是不知道他想表達甚麼,
如果有機會多做報章雜誌做Summary的練習,
譬如看經濟學人的專欄, 強迫自己寫一百字列點的摘要,
不僅練習英文也可訓練抽絲剝繭的能力
大概先說到這裡吧!
如果有興趣的版友可以站內信問我,
我會在有空時盡量解答!
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