💯【六大心理關鍵原則，塑造影響力】💯
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🔺1.互惠：別人給過我們什麼好處，我們會想要回報
心理基礎：
肇因於「虧欠感」，人們大多討厭一味索取、從不回報的人，因此對於受過的恩惠，會產生償還的義務。所以只要給予某些幫助或物品，甚至是硬塞一些好處，就能大大提高對方順應自己要求的機率。
應用實例：
美國殘廢退伍軍人組織報告指出，單純寄出一封請求捐款的信，回應率約18%，但只要附上一份小禮物（例如標籤便利貼），成功率就能提升至35%。
破解對策：
仔細回想「最初的善意是否只是伎倆？」倘若別人的提議我們確實贊同，那不妨接受；倘若這提議別有所圖，就告訴自己這是商業伎倆而置之不理。
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🔺2.承諾和一致：迫使自己言的行與曾做出的選擇保持一致
心理基礎：
來自於「希望顯得言行一致」，為了避免被視為說謊者，人們對於自己承諾過的事會盡可能做到，即便發現事情不太對勁，依然會不斷找理由說服（或欺騙）自己沒錯。
應用實例：
美國心理學家謝爾曼（Steven Sherman）曾進行一項電話調查，詢問受訪者「要是美國癌症協會需要募捐，願不願意花3小時幫忙？」由於不想顯得沒愛心，多數人紛紛答應。過幾天後，當協會去電請求協助時，答應擔任志工者較以往多了7倍。
破解對策：
反問自己「知道了我現在所掌握的情況，要是時間能倒回，我還會做出同樣選擇嗎？」如果答案是不會，那就不要頑固死守原先決定。
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🔺3.社會認同：當猶疑時，我們會取決於其他人是怎麼做的來做決定
心理基礎：
起因於「從眾」，當人們不確定該怎麼做比較好、或事情意外性太大時，會依照大眾多數人的方式來行事，相信「別人都在做的事情肯定錯不了」。
應用實例：
某些餐廳有時會故意採用流量管制，或甚至僱請工讀生排隊，讓門口排起長長人龍，創造出「我很熱門」的視覺化效果，吸引更多消費者前來一探究竟。
破解對策：
由於這些偽造的社會證據大多一目了然（例如素人見證廣告），只要保持警惕，重新思量本意，就能保護自己。
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🔺4.喜好：很容易答應自己認識或喜歡的人所提出的要求
心理基礎：
來自於「物以類聚」「近朱者赤」的群聚性。一個人的外表魅力、和與自己的相似性，都會增加人們對其信賴與支持，並將這種喜好投射到其所推薦的事物上。
應用實例：
直銷商常會舉辦產品說明會，邀請親友一起聚會並銷售產品，由於是認識的人所提邀約，即使明知是購買陷阱，許多人也不好拒絕，到了現場，只好買一點做做人情。
破解對策：
提醒自己把「對方個人」與「其所推銷的產品或服務」區分開來思考，畢竟我們所購買的不是銷售員，而是產品。
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🔺5.權威：面對權威，不加思考地直接聽命行事
心理基礎：
來自於「對專業的信任」，師長、法官、醫生、主管等權威來源，都是建立在更深的專業與經驗上，相信他們不僅省力，還常確實有極佳指導作用。
應用實例：
廣告商會借用權威的力量，邀請專家人士為商品做代言，甚至是與產品屬性毫不相關的專家，例如律師代言服飾、刑事專家代言健康食品等。
破解對策：
先反問自己「這個權威是真正的專家嗎？」，確認權威的資格與眼前的問題主題確實真有相關；再問「他說的是真話嗎？」避免被廣告上塑造出來的專家形象所欺瞞。
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🔺6.稀有性：愈難獲得的事物，愈想得到
心理基礎：
源自於「保住既得利益的渴望」，人們對於失去某件事物會感到恐懼，即使自己並沒有非常需要它，因此對人們來說，「機會愈少見＝價值愈高」。
應用實例：
賣場常會進行「限時特價」「數量限量」，對顧客的購買行為設置最後期限並大為宣傳，引發「現在不買就買不到了」的焦慮，激起顧客的購買慾望。
破解對策：
重新審視自己對產品的需求與喜好，釐清對一件產品的渴望，是來自於其本身提供的價值與功能，或只是「對它的佔有欲」。
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一探究竟相似 在 [翻譯] 日本怪談：幽靈小鎮(5) - 看板marvel - 批踢踢實業坊 的推薦與評價
原文網址： https://kakuyomu.jp/works/16816452220987806428
原文標題： 幽霊の町
是否經過原作者授權︰ 是
未經授權者，不得將文章用於各種商業用途
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作者：彼方
※請勿擅自轉載文章。
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店門鈴鐺隨著推門動作叮噹作響，甫進店裡即感到陣陣涼意，空氣中飄散著豆子烘焙香。
我和佐佐木約在熟悉的咖啡店會合，學生時代我們常與其他友人來此。
這家店似乎創立於明治時期，店內各處擺放著歷代照片。
「喂、我在這裡！」
耳熟的呼喚聲傳來，佐佐木在吧檯最深處朝我揮手。
我在他隔壁落坐，年輕女服務生送上冰水與濕毛巾。
「請用。」
「等一下，給他一杯熱咖啡。經典特調的那種。」
女服務生替佐佐木點完餐便走向老闆，我把視線轉回佐佐木身上。
「你幹嘛擅自幫我決定。」
「又沒差，反正你每次都喝一樣的吧？先不說這個，你打聽的怎麼樣？」
我嘆口氣打開手機備忘錄，邊看邊描述方才三名女性的經驗，向他說明多數事件都與「水
」有關。
佐佐木聞言，表示自己打探到的事發地點也與「水」有關。
「我聽到的有在水渠玩耍的小孩、海上漂浮的阿嬤，還有在山上躲雨遇到鬼和尚，每個都
跟水有關。」
若要說偶然，重疊性未免太高，而且本來提到幽靈就必定少不了水。
水以海、川、霧、雨等各種型態存在於地球，人體約有七成由水組成，可謂為生命之源。
人類自古即發現貴為萬物之源的水蘊藏著神秘力量，世界各地皆有人以水為信仰。日本將
水與孕育生命的「火」並列，敬重「火水（kami）」，這也是「神（kami）」一詞的由來
，日本神話中也有眾多神明與水有所關聯。
人們以神秘的水洗淨死亡和汙穢等髒汙，將水當作淨化及祭弔的手段。廣為人知的有平安
時代的「流雛」，即是將汙穢轉移至人偶上，再放入水中任其漂流，現在也仍有放水燈弔
唁逝者的習俗。
看不見的亡魂對人類而言是汙穢，面對這樣的不潔之物，除了懷抱敬畏之心，同時也透過
水這個媒介相依共存。
水不僅是獨樹一幟的信仰對象，身為人類與靈界的橋樑，也具有出色的親和性。
能夠洗淨死亡和汙穢等髒汙，另一方面，又引來髒汙與非人族類，水這個媒介使人心生畏
懼。
常言道「水邊容易撞鬼」，人們認為死者會在盂蘭盆節與彼岸時期（*春分與秋分的前後
三天）聚集於水邊，將生者拉進水中。為了避免遭死者帶往地府，便衍生出不得近水的傳
言，人們開始恐懼會引來死者的水。
或許是因為這些傳言多半從海難事件、自殺防治與教訓演變而來，才特意強調水會帶來亡
魂及「死亡」。
因此有水的地方出現靈異現象極其自然，而且皆鹿目鎮水資源豐富，水邊撞鬼事件頻傳倒
也實屬無奈。
「這些案例的確都和水有關，只有瑞樹不一樣。雖然小學以前有池塘，但她不是在學校遇
到『小千』和『姐姐』的。」
以當前情況來看，憑空冒出與水無關的千代和『姐姐』實在很詭異。
佐佐木沉思一下後道：「那孩子叫做山口千代？她家那塊地以前是空地嗎？」
一語驚醒夢中人，我在心中咂了下嘴。對查到山口家資料便心滿意足、眼光短淺的自己感
到無比羞愧。
我趕忙打開國土地理院網站，叫出一九六〇年代以前的地圖。
可惜結果不盡人意。即使追溯到最古老的地圖，山口家的土地並沒有出現過池塘。
「那她們到底從哪冒出來的？地藏就在我家前面，我從來沒看過有人幫祂澆水，不過我也
沒資格說人家啦。」
正當我們百思不解，我的咖啡送來了。不知為何還附贈了餅乾。
「這是老闆請的。他說兩位難得光顧。」
站在吧檯另一邊的老闆朝我們揮了揮手。
沒想到他還記得我們，我一方面感到高興，同時又為自己對故鄉的複雜情緒而內疚。
佐佐木冷不防從旁伸手拿走一塊餅乾。
「喂、那是我的！」
「誰叫你不趕快吃。哇－老闆給的餅乾真好吃！」
佐佐木故意加重語氣，我趕緊拿起餅乾，以防又被搶走。
一如往昔的純樸滋味在疲憊的身軀裡化開。
我驀然想起十年前我們也曾像這樣爭奪餅乾。令我訝異的是這份記憶非常純粹，沒有摻雜
一絲對故鄉的厭惡。
「像現在這樣好像也不錯。」
佐佐木點了點頭，沒有多說什麼。
這時我的手機響了，到外頭接起後，是方才在公園通話過的那名男性。
男性表示自己叫做「市川」，與那名溺死的孩子非常親近。
他說那個孩子名為薰，當年他們同為七歲，就讀小學二年級。
「在那群朋友裡，我和薰特別要好，經常玩在一起。我們會去山上抓蟲、在河邊玩水……
也常常到那座池塘玩耍。」
「聽說他過世當天獨自在池邊玩。」
「其實關於這一點，我至今仍沒弄清楚。」
男子的聲音明顯帶著困惑。
面對我進一步的探詢，他停頓了一會後答道：
「我們的確常玩在一起，但他過世前不久，突然變得不太搭理人。要是問他怎麼了，他就
會說『我在跟女生玩』。可是沒有任何人見過那個女生。」
這個情況似乎在哪裡聽過。
市川先生好像誤以為我沉默不語是在催促他，又趕忙開口。
「大概只是剛好沒看到。不過，當時會獨自和『男生』玩在一起的女孩子倒是少見。」
「請等一下，薰是男孩嗎？」
「對，他是叫做薰的男生。我們那個年代很少有男生取這個名字，所以我印象很深刻。」
看來我徹底誤會了。
我把薰當成女孩，一直以為學校的幽靈女孩就是死掉的薰。
既然薰是男孩，那中庭的女孩到底是誰？
「請問薰有跟您提過那個女孩的名字嗎？」
話筒另一頭傳來喃喃自語聲，不久後市川先生答道：
「我記得應該是叫做『美代』或『伊代』吧。」
掛掉電話後，我仍站在原地不能自已。
市川先生朦朧記憶中的名字，清楚地刻畫在我腦中。
「講完了？他說什麼？」
佐佐木過來查看時，我尚未從震驚中回神。
「……是『千代』。」
「什麼意思？」
「是『千代』，在池塘溺死的孩子也遇到『千代』了。」
語畢，寂靜的空氣流轉在我們之間。
＝＝＝
「我們先進去吧。」
我跟著佐佐木回到店裡。在吧檯坐定後，我喝了口冰水舒緩喉嚨乾燥，將通話內容轉達給
佐佐木。
「……所以不只瑞樹，『小千』以前就曾出現在其他孩子面前？那個小孩會溺死難道是因
為……」
「很難說。當時他們可能在一起只是市川先生的個人臆測，而且就算如此，也不能斷定是
『小千』害的。」
靈異故事中，不乏與「召喚亡靈」有關的內容。亡靈出於寂寞，引誘生者成為他們的一員
，這也是人們為何如此重視供養死者的原因之一。
供養一詞原本是佛教用語，意指將供品獻給佛祖與菩薩，但現代日本的供養是指祭弔死者
及祖先，與佛教並無關聯。這個行為除了讓遺留在世的人正視死亡，也蘊藏藉由禱告告慰
死者在天之靈、撫慰寂寞的意涵。
山口千代孤立無援，只有母親一個親人。她死後成為無緣佛（*無人祭拜的亡魂），骨灰
由某處的寺社領回供養，但既然能出現在薰與瑞樹面前，看來供養的成效不佳。
寂寞的千代引導薰走向死亡，這個推論再自然不過，也就是說瑞樹與春香有可能走上相同
的道路。同樣感到寂寞的瑞樹以及溫柔到「好像會被帶走」的春香，即使比身邊有朋友的
薰更快被帶走也不足為奇。
不過，實際上她們兩人仍健在，加上瑞樹身邊還多了個不確定因子「姐姐」，因此我對千
代的評價顯得模稜兩可。
「即使瑞樹一個人被兩個幽靈跟上，目前也還好好的。如果對方有心早就動手了，而且千
代也不太可能一次帶走兩人。現階段來看，比較像是想跟瑞樹她們玩而已。」
臉上寫滿不安的佐佐木正想開口，門口的鈴鐺忽然響起，阻擋了他的發言。
進門的是名年邁男性，我定睛一看，正是昨天在河邊尋找妻子的老翁。
「難道你昨天遇到的老爺爺就是他？」
我向佐佐木點了點頭。
原來他經常去的咖啡店就是這裡。
女服務生領著男人來到靠窗的雙人桌。
我的目光跟著他們移動，只見男人忽然朝端水過來的女服務生破口大罵。
「到底要講幾次妳才懂！我們有兩個人，妳就應該倒兩杯水過來啊！」
老闆伸手制止正要起身的我，端起水杯走向男人。
我叫住退下來的女服務生。
「那個爺爺平常都是這樣嗎？」
「對啊，他明明一個人上門，卻總是說『我們有兩個人』。不過，之前他的家屬曾提過他
是因為生病才這樣，我們也很無奈。」
「除了那位家屬和照顧者，他真的沒有跟其他人一起來過嗎？」
「沒有。他通常都是一個人，也會跟家屬或照顧者一起來。我想等等他們其中一方應該就
會出現了。」
服務生似乎看不見男人的妻子。附帶一提，我向佐佐木確認過，他果然也看不到。
「就算是跟看不見的妻子約會，那位妻子看他這樣都要嚇出冷汗了吧。」
「沒辦法，他不知道別人看不到。」
無論是真是假，對男人而言，活生生的妻子就在眼前。也不能隨意地否定他。
在話題漸漸偏向失智症應對時，老闆突然出現在我們旁邊。
「你們看得到他太太嗎？」
我們搖搖頭。
「這樣啊，真可惜，他太太可是位大美人。」
「紫色的和服跟她很相配呢。」老闆露出懷念的神情。
「您見過她嗎？」
「他們夫妻很多年前就是這裡的客人了，你們可能不記得了吧。」
佐佐木嘆道自己完全沒印象，我也跟著附和。
學生時代根本不太會去注意周圍的情況。
「您『現在』也看得見他太太嗎？」
老闆沉默了片刻，像是在思考，他對發問的佐佐木笑了笑。
「很遺憾，我看不見。不過……就算看不見，只要她來了我就會知道。但這只是我自己的
經驗法則啦。」
經驗法則？老闆見我們滿腹狐疑，嘴角更加上揚。
「我大概在平成初期接手這家咖啡店，在這三十年間，店裡的客人也來來去去。畢竟有些
人去了外地就不會再回來這種靠山的鄉下地方，有些人則是返鄉時會過來坐坐。也有很多
在地熟客幾乎每天都來光顧。多虧這些客人願意上門，願意相信我和這家店。」
老闆講起話來彷彿在唱歌，他的雙手忙個不停，俐落地將瓶內溫度適中的熱水倒入濾杯。
看似熟練的技巧自大正時期代代相傳，現已傳承到第四代。
「這份歷久不衰、密不可分的信賴，甚至能將黃泉下的人召喚回來。」
據說第三代老闆常做出詭異舉動。
像是將水杯放在無人座位，有時還會把咖啡和輕食端到空蕩蕩的位置。
第三代老闆對一位詫異的服務生解釋道：「不是只有在世的人才是熟客。」
當時第四代老闆還是服務生，雖然了解這句話的意思，但並沒有盡信。
某日，第四代老闆整理好一位熟客常使用的座位，準備迎接對方上門。由於這位年邁的男
顧客有駝背，因此他的工作之一是幫忙在沙發上放置靠枕。
他走向吧檯取靠枕時聽見了鈴鐺聲，回頭一看卻沒有任何人。他疑惑地拿著靠枕返回熟客
的座位，位子上明明空無一人，卻能感覺到人的體溫。
此時電話響起，第三代老闆接起後露出落寞的表情，當下直覺告訴他已經不用準備靠枕了
，這才終於明白那番話的涵義。
「之後有一陣子，每到那個時間就會響起鈴鐺聲，那個座位也會傳來人的溫度。不知不覺
間，看不見的熟客出現在店裡變成理所當然的事。過了幾年，大家可能都去當神仙了，當
我注意到時，又換了一批熟客。或許人與人之間的連繫沒那麼容易就能切斷吧，就算看不
到也必然存在著某種連繫，這份連繫今後也會延續下去。只要這家店、這個鎮還存在的話
。」
「因為我沒有那方面的天賦，所以一次也沒『看過』。」
老闆的視線越過我們，落在日光燦燦的窗邊。
「看來那孩子也跟我一樣。」老闆露出苦笑。
只見女服務生站在空蕩蕩的座位旁，再度被男人叱責為什麼沒有準備妻子的份。
老闆端著剛泡好的咖啡及蛋糕，走到我們身旁。
「下次我得把來龍去脈告訴她，但我還在煩惱該怎麼開口。」
我告訴老闆，如果找到有助理解的資訊再跟他分享，他聽到後笑著往「老夫婦」所在的位
置走去。
「就算看不到也必然存在著某種連繫嗎？這麼一說還真是這樣。」
佐佐木似乎頗有感觸，我也深有同感。說穿了，幽靈與世間的人們沒什麼不同。不只山口
千代，這兩日我所聽聞的無形存在，過去也曾是人間的一員。太過執著「幽靈騷動」，反
而忘了理所當然的事情，我像是挨了一記當頭棒喝。
佐佐木環顧店裡貼得密密麻麻的照片，「搞不好在鎮上的某處，照片裡的這些人仍與我們
連繫在一起呢。」
從大正時期的黑白照片到手機與相機拍攝的彩色照片，這家店近一世紀的歷史，透過鏡頭
留存了下來。
我邊欣賞邊驚嘆這些照片竟然能保存到現在，直到其中一張照片吸引住我的目光。
照片嚴重褪色，似乎距拍攝日期相當久遠，拍攝對象為一群制服打扮的女學生。相紙多處
留有燒焦痕跡及破洞。
即便如此，仍能看出拍攝者技巧相當高超。不管是少女們在陽光下的燦爛笑容，或是身上
水手服的皺褶，皆看得一清二楚。
──就連其中一人領巾上不起眼的刺繡，以及她左眼附近的黑痣也拍得十分清楚。
「佐佐木，畫！」
「什麼？」
「把畫給我！瑞樹畫的那張！快點！」
不明就裡的佐佐木動作遲緩地拿出畫紙，我開始比對畫作與照片。佐佐木在旁探頭查看，
沒多久只聽他倒抽一口氣。
兩條長辮、左眼的黑痣。繫在深藍色水手服上的紅色領巾一角，近似銀白色的刺繡在陽光
下閃閃發亮。
瑞樹筆下的少女，在褪色的照片中，綻放出炫目的笑容。
「這個就是『姐姐』吧？」
「不管怎麼看都是『姐姐』吧？」
「不對喔。」
一道聲音無情地推翻猜測，老闆朝我們笑了笑。
他放好從空桌收回的杯子，取下牆上的照片遞過來。
「這張照片好像是昭和初期拍的，你們姊姊的歲數應該沒這麼大吧？」
原來是這個意思，我望著天吐了口氣，既安心又有點灰心地向老闆解釋：「我們不是在講
親姊姊，聽說有人遇到了照片中這個人，稱呼她為『姐姐』，我們正在找這個『姐姐』。
」
「原來是這樣啊。」
瑞樹的事情不好隨意洩漏，我故意解釋得很模糊，見老闆不疑有他，才放下心來。
照片背面下方有一行工整的字跡，「昭和十八年 九月 攝於店前」。
看來攝影地點就在咖啡店前，而且一年後就發生了空襲。
「不過我在圖書館看過學校當年的照片，沒人穿水手服啊。」
老闆見我喃喃自語，在一旁搭話：「你看到的是戰爭剛開始的照片吧？不然你看那張。」
我的目光追隨著老闆指尖，落在和服搭配燈籠褲的少女身上，與書上的照片一樣。
「當時好像是因為戰爭才禁止學生穿水手服。雖然後來推出國民服（*政府設計的標準服
飾），但大家都不喜歡，很多人又穿回水手服。」
經老闆解釋，我才發現自己調查過程中光顧著看照片，不禁羞愧到頭上快冒煙。
老闆又接著說，「照片中的女孩子已經是上上代的人了，當時的事情我是不太清楚啦，不
過總覺得這位小姐長得和你有點像。」
老闆指著少女旁邊的短髮女孩，她的臉上掛著微笑。
定睛細看，眼睛與嘴巴的確與我有些相似。
這名神似我的女孩，在戰亂的皆甕村度過了少女時代。
「她該不會是你奶奶吧？」
我與一臉詫異的佐佐木四目相對，令人窒息的水臭味、厭惡的過去，剎那間又從記憶深處
甦醒，比以往更強烈的氣味將我團團包圍。
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 61.221.207.133 (臺灣)
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