作者qweasdzxc (一閃一閃亮晶晶)
看板Salesperson
標題[心得] 早點看到這本書就不用那麼辛苦了
時間Fri Aug 17 00:56:05 2012
當業務3年多了，
回想起當初剛踏進來時，那種苦拼實拼的過程，真的很佩服自己是怎麼熬過來的。
一切都是從零開始，100次陌生拜訪，99次的拒絕，一點一滴經驗都靠自己摸索外，
還要與同期進公司的業務競爭，不時感受到老鳥業務在一旁等著看笑話的氣氛。
今天在FB上看到朋友轉貼一篇給新手業務的文章，感覺作者的話真是心有戚戚焉阿，
下班去書局馬上找了作者推薦的書，一邊讀一邊讚嘆原來還有那麼多的技巧我沒用到，
阿要是當初早點看到也不用那麼辛苦了!!Orz
以下轉貼文章與新手業務們分享，大家晚安辛苦了，明天再接再勵一起加油^^!!!
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網誌好讀無音樂圖文版
https://www.bossfly.net/2012/08/blog-post_16.html
轉載：新手業務你準備好了沒? 作者：蒼蠅頭．小資家
「第一名業務只靠一個習慣」 "從決策者下手，就是當第1名業務的黃金法則"
這就是當業務最中心的主旨，藉由與決策者的交涉來達成業務的目的(但重點是要如何找到
決策者)，建立一連串的SOP，讓業務的達成率也能輕鬆又有效率，是每個新手業務必備的
核心觀念!
想當初我在當業務那段日子，想起來真的是刻苦銘心，當時自己一個人苦學苦幹，慢慢地
摸索，雖然最後結果還頗令人欣慰，但仍希望當時有個明燈可以在前方指引，那就會少走
很冤枉路，但話又說回頭，若沒經過那段寒徹骨的磨練，我想我的人生可能也會大不相同了吧!
適合當業務嗎?
很多朋友常常會問我，自身的個性適不適合當業務?或者是當業務會不會很丟臉?是不是不
知道要做甚麼的人才會去當業務?這樣的問題，常常在耳邊迴繞，以前我都會告訴他們，業
務其實是多麼偉大且驕傲的工作。
但隨著年紀的增長，以及自身的業務經驗，我會告訴他們，其實人生無處不業務，就好像
當你追求女友時，是不是要熱情且積極地告訴對方，我有多麼的值得信賴，把妳的一生交
給我，絕對會成為你這一生最驕傲的決定，這就是業務的第一步:建立與客戶的良好關係。
或者你去應徵工作時，積極的態度及漂亮完美的操作手冊(履歷表)，也是在推銷自己，所
以別把業務這項工作看得太過嚴肅，這個職位反而是最適合每個人都去嘗試、經營的，因
為將你一生都在磨練的技巧，拿到工作上，不僅有薪水拿，還有業績獎金可拿，那應該是
駕輕就熟，如魚得水，是天底下最快樂的工作了，是吧!!
聰明學憨憨做
業務除了有一副積極努力的熱血心腸外，更要了解有效率的方法，現在是個資訊爆炸的年
代，唯有能善用資訊的人才能成為贏家，所以作者森 功有靠自身的經驗來告訴大家要當個
聰明的業務。
雖然因為國家的文化背景不同，可能會有不同的做法，但擔任業務要職的中心主旨都是一
樣的，都是傳遞協助的善意，告訴你的客戶，我是來幫助你的，不是來賣東西給你的，我
的產品就是有那麼一點不同，有那麼一點特別，可以增加貴公司的業績或是各項作業流程
等。
這些都是聰明的業務在征戰前必須做的功課，所謂知己知彼，百戰不殆，不知己，不知彼
，每戰必殆，所以建議各位業務新手，要不斷的學習，但請憨憨的努力耕耘與客戶的關係
，別耍小聰明，長久與客戶建立的關係，往往就毀於一旦，不可不察!!
心法難練慢慢練
「第1名業務只靠1個好習慣」的作者森 功有，雖然剛接觸業務就能初嘗甜果，但內心的不
踏實也促使他更加專研更有效率的業務技巧，所以在經營業務的過程中，有許多觀念都是
需要重新建立。
譬如說 : 立刻放棄不可能成交的生意，以及建立自己的顧問形象，別對客戶唯命是從，這
些真知灼見都是經驗之談，若能先建立這些觀念，就可以在從事業務過程中，減少碰一鼻
子灰的機率，在了解"建立與客戶的良好關係"是成交的關鍵後，慢慢地客人回饋的訂單就
會讓你初嘗甜果，而成功拿到客戶的直接訂單只是小小的前菜，未來口碑推廣的效應，才
會讓你真正的感受到，業務真是世界上最棒的工作之一!!
依照我一路當業務的經驗，並綜合書中作者提出的第1名業務要知道的事，濃縮成10件我
覺得比較重要的:
1.不要發傳單
根據統計，全球每天被丟掉的傳單數量，已經超過數個足球場的面積，所以不要再相信沒
有根據的說法了，別浪費時間去發送，甚至設計傳單，把時間拿去分析目標客戶，或是努
力地建立專屬的行銷話術(口條)，這絕對是較有經濟效益的做法!
2.鎖定目標客戶決定八成業績
先找出誰會使用你的產品，針對主要顧客來個縱向、橫向的產業分析(也就是客戶的上、
下游及競爭對手)，看看是否有其他值得開發且未開發的目標客戶!
3.不要一見面就推銷
記得!只要與客戶建立良好的關係，成交就完成一半了，好好地了解客戶吧!!
4.有時間就練習微笑
露出四顆牙齒比較美麗，還是六顆牙齒比較誠懇、有魅力，多找幾個朋友來當你的形象顧
問吧!
5.鎖定決策者
這不用解釋了吧!!快找出誰是決策者，全力向他進攻吧!!
6.不須畢恭畢敬
你是來幫助客戶得到更多的業績，幫助他有效率的改進工作效率，沒錯!!你就是顧問，你
是專業的導師，就讓你來帶領顧客，迎向美好的坦途吧!!(@@催眠中~~)
7.眼神專注不亂飄
誠懇地對待客戶，是很重要的關鍵，別不相信，每次只要誠懇盯著我解說的女業務，最後
成交率幾乎是百分百!!
8.不要告訴上司好消息
這是大忌，對上司要報憂不報喜，因為從某方面來說，他也是你的大客戶之一!!
9.多開發美味的餐廳
在享受美食過程中得到的滿足感，會延伸到任何事物上，所以你的客戶對你有好感，進而
成交簽約，一切的一切，可能是因為臭豆腐很好吃!!
10.學習如何搭訕
此搭訕非彼搭訕，而是多多練習與陌生人的交流，例如去超商買東西時，強迫一定要跟店
員聊三句以上，一日照三餐做，長久下來，就可練就流暢自然的口才!!
「第一名業務只靠一個習慣」
作者：森 功有
譯者：孫玉珍
出版社：天下文化
出版日期：2012年02月29日
語言：繁體中文 ISBN：9789862168950
最佳服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水!
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這本書我也是無意在PTT認識的朋友送我的
看完之後覺得收穫頗多
大家可以參考看看
引爆個人業績大行情Ｍ型業務一定要懂的關鍵5%
作 者： 陳彥宏
出版社： 智言館
出版日： 2008 年 03 月 01 日
從事業務工作的你可曾發現，富業務的大訂單和轉介紹源源不絕，
窮業務卻連下一位客戶在哪都不知道。
業務工作已正式M型化，頂尖的業務員輕鬆坐擁千萬年薪，
每天吃法國大餐，開雙B代步，95%的小業務員卻每天被業績考核追著跑，
想拉高業績卻又求助無門。
其實，銷售的成敗，完全取決於對「氛圍」的掌控，只是你永遠想不到，
業務前輩也不會教。
現在，是破解銷售最後5%的關鍵時刻，它將決定你成為TOP SALES，
或一輩子當業務邊緣人！
掌握關鍵5%，才不會成為被淘汰的95%
頂尖的業務員都知道，就算具備95%的專業技巧，也未必能攀上業績高峰，
在競爭已完全白熱化的今天，若不懂得創造關鍵5%的「氛圍感受」，你馬
上就會發現自己面臨淘汰，永世不得翻身。
「視、聽、感」的全方位成交策略
銷售技巧過時的業務員，只懂得用「話術」打心理戰，而
新世代的業務員卻會運用「全感官銷售」來成交。本書將告訴你如
何在實戰中判斷客戶的「感官偏好」，並採取最直接有效的策略。
你知道為什麼有的客戶看完產品說明就購買，有的卻要討論八次才決定嗎？
該如何締結他們呢？本書將給你最完整的答案！
製造「瞬間親和力」，開拓業務新藍海
第一次接觸客戶的時候，你就必須建立完美的「瞬間親和力」讓客戶認同你、
喜歡你，並跟你長久保持關係。過去使用恐嚇行銷的時代已正式結束，
M型新業務必須開創源源不絕的客群，將每一位客戶都變成熟客，
並掌握轉介紹的力量，才能打開業務的新藍海，擠身TOP SALES之列。
打造M型銷售舞台，引爆個人業績大行情！
全感官消費時代已正式來臨，客戶在選擇商品時，
早就不是外在的「需要」，而是內心的「想要」。
在業務M型化的今天，想在業務界的槍林彈雨中生存，你必須精確瞄準客戶的感官
，一槍打中「想要」的死穴。懂得破解最後的關鍵5%，你就能成為M型銷售舞台ꨊ漸D角，讓業績數字一路亮燈漲停！
https://0rz.tw/454HU
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◆ From: 61.222.206.26
※ 編輯: amingirl 來自: 61.222.206.26 (08/19 10:46)
※ 編輯: amingirl 來自: 61.222.206.26 (08/19 10:49)
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